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Mit Erfahrung zur individuellen Neukundenakquise
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Timing ist alles…
Das richtige Timing: „Störe ich Sie, haben Sie Zeit?“ Neulinge im Dialogmarketing stellen gern diese Frage. 🙂 Wenn ein Kunde jedoch den Telefonhörer abnimmt hat er bereits bewiesen das er Zeit hat und meistens auch die Zeit für ein kurzes Gespräch.
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Marketing Manager…
Selbst erfahrene Marketing Manager etablierter Wirtschaftsunternehmen neigen gerne dahingehend das sie eine Telemarketing Kampagne mit Online Marketing Kampagnen vergleichen. Die Erfahrung zeigt der Vergleich dieser beiden Kanäle ist eher fehl am Platze. Viel sinnvoller jedoch die Verknüpfung unterschiedlicher Marketingstrategien. Ein gutes, professionelles Call-Center darf sich als solches nennen, wenn es sich das Zusammenwirken dieser Kanäle zu Nutze macht. So besteht beispielsweise während der Konzeptionsphase einer erfolgreichen Marketingstrategie der Adresspool nicht nur aus irgendwelchen gekauften und höchstwahrscheinlich maßlos veralteten Adressen, sondern aus einer Kombination von Off- und Online Kontakten die zumindest teilweise schon nicht mehr ganz so kalt sind.
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Da wären wir dann auch gleich beim beliebten Thema der sogenannten Kaltakquise!
Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten eine B2B Kaltakquise Kampagne anzuheizen sodass diese schon innerhalb kürzester Zeit ins Rollen kommt. Verschmelze ich gekonnt die Informationen die ein Unternehmen in vielen Fällen aus den unterschiedlichen Berührungspunkten automatisch generiert, befinden wir uns bereits inmitten einer individuellen Neukundenakquise oder „lauwarmen“ Akquise.
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Direkt zum Entscheider mit werthaltiger Telefonakquise
Unternehmen geben immense Summen für Messestände aus. Wer häufig selbst auf Messen ist weiß wie das läuft. Oftmals stehen die Mitarbeiter am Messestand, der viele tausend Euro am Tag Miete kostet, stark unter Erfolgsdruck, gelangen aber nur bedingt in die Reichweite qualifizierter Kontakte.
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Auf die unterschiedlichsten Werbeideen kommen Firmen auf einer Messe.
Es wird leckerer Kuchen und Kecks gebacken. Erst vor kurzem war ich wieder auf der Internet World in München und dort gab es einen Stand mit selbstgebackenen Ingwer-Kokos Muffins. Ich war am Verhungern und wollte unbedingt einige verkosten. In der Tat waren mehr als genug übrig und ich konnte mir 3 Stück aussuchen solange ich meine Kontaktdaten auf einen Flyer schrieb. Nun darf sich jeder Leser dieses Artikels selbst eine Meinung bilden wieviel der vom Hunger getriebenen Adressen, die für einen Muffin abgeben werden, auch tatsächlich wertvoll sind.
An dieser Stelle bedarf erneut an Aufwand für spezialisierter Telefonakquise Dienstleister, die dann die Nachqualifizierung dieser Kontakte in Angriff nehmen. Ein großer Teil davon wird unbrauchbar oder vielleicht sogar unleserlich sein. Ich denke dabei an meine persönliche Handschrift. Ich hätte diesbezüglich auch Arzt oder Apotheker werden können.
Bei Downloads ist die Sache ganz ähnlich. Oftmals will man einfach nur die Info und es werden etwas unwahre Kontaktdaten angegeben und nicht unbedingt die beste aller E-Mail-Adressen die ein Interessent zur Verfügung hat. Eine professionelle Nachqualifizierung per Telemarketing kann hier Gold wert sein.[/text_block]
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Kaltakquise und Kontaktpflege
Die erfolgreichsten Akquisiteure im Telemarketing denen ich seit meiner Berufsausbildung im Jahr 1993 begegnet bin hatten stets den wahrscheinlich wichtigsten Aspekt verstanden.
Erfolgreiche Neukundengewinnung ist im Prinzip nichts anderes als die Kontaktpflege von Menschen die ich vielleicht noch nicht so gut kenne wie meine Bestandskunden.
Denken wir doch mal richtig darüber nach was Bestandskundenpflege eigentlich ist und warum sie so wichtig ist. Ein Bestandskunde ist nur solange Bestandskunde solange er von mir weiterhin kauft, solange ich mit meinen Produkten und Dienstleistungen weiterhin die erste Wahl auf seiner Shortliste bin wenn er das nächste Mal einen Bedarf hat.
Das kann sich jedoch ändern, Ansprechpartner, Entscheider und Bestandskunden sind alles nur Menschen und Menschen ändern gerne ihre Meinung, ihren Arbeitsplatz ihre Rolle innerhalb eines Unternehmens, und das wesentlich häufiger als noch vor 10, 15 oder 20 Jahren. Ich muss also permanent aktive Kundenpflege (Telefonakquise) betreiben ob wir das nun Kaltakquise, lauwarme oder „heiße“ Akquise nennen wollen spielt dabei meiner Erfahrung nach eine Nebenrolle.[/text_block]
