Gefälligkeit
In dem Wort steckt die Bedeutung von gefallen drin. Jemand gefällt mir ist mir sympathisch und damit ist die Bereitschaft dieser Person zu vertrauen automatisch höher. Wollen wir mal etwas tiefer graben und sehen was dahintersteckt. Wie fast alle Entscheidungen fällt unser Gehirn emotional und kürzen wir bis zur Basis aller möglichen Emotionen die ein Mensch haben kann bleiben nur zwei übrig. Angst und Liebe. Wie wir aus der Biologie wissen werden unsere Emotionen über die Hormone gesteuert. Die meisten Menschen haben irgendwo verstanden das beim Mann in Regel das Hormon Testosteron in höheren Mengen vorhanden ist als bei der Frau und daher das Potenzial hat schneller, mehr Gewalt auszuüben. Im Guten wie im schlechten Sinne. Der Mann hat nun mal über viele 1000 Jahre hinweg die Beschützerrolle und tief in uns ist das bist heute noch so verankert. Schaut man tief in die Seele einer Frau will diese einen Mann der sich um sie kümmert und der sie vor allem beschützt.
Vertrauen und Verkaufen
Nun zurück zum eigentlichen Thema. Wichtig ist zu verstehen, dass das eine mit dem anderen Verbunden ist. Wer nicht versteht wie Angst und Liebe passiert wird niemals sein Potenzial im Marketing oder Verkauf wirklich ausschöpfen können. Wer die Ängste und Liebe seiner Kunden nicht versteht kann diese auch nicht befriedigen und für lange Zeit an sich binden.
Kuschelhormone
Angst wird im wichtigsten Bereich des limbischen Systems, der Amygdala, verarbeitet und ausgelöst. Dieser ganz kurze Ausflug in die Gehirnforschung soll nur dazu dienen zu verstehen das wir Menschen über unser Gehirn gesteuert sind. Redensarten wie: „diese Entscheidung kam aus dem Bau heraus“, oder „das kommt vom Herzen her“ sind in Wirklichkeit Abläufe aus dem limbischen System das uns Menschen zu emotionalen Kaufentscheidungen veranlasst. Emotionen steuern fast all unsere Entscheidungen. Das einzig wirklich wirkungsvolle gegen die Angst ist das Kuschelhormon Oxytocin. Oxytocin schwächt unsere Angst und damit Ablehnung gegen alles unbekannte sowie eine neue Software beispielsweise. Der Mensch ist so programmiert das ein Lächeln mehr Oxytocin produziert und deshalb auch automatisch in unser Programm der Partnersuche integriert ist. So manches was in der Partnersuche angewandt wird funktioniert auch im Verkaufen. Letztendlich geht es in beiden Fällen immer den Gewinn von Vertrauen. Eine langfristige Partnerschaft respektive Zusammenarbeit.
Glaubwürdigkeit
Während Hormone doch eher unbewusst unsere Entscheidungen und unser Befinden bestimmt wird im Punkt Glaubwürdigkeit doch sehr bewusst eine ganze Liste von Kriterien abgeprüft ehe man dazu bereits ist mit einem neuen Partner zu arbeiten oder ein neues Produkt zu kaufen. Ich will an dieser Stelle nur einige der wichtigsten Aspekte nennen. Entscheidungskriterien wie Transparenz, Erfahrungsschatz und Referenzen spielen in dieser Phase einer sehr großen Rolle. Der Käufer stellt sich Fragen wie: „Sind die Konditionen gerecht?“ „Wieviel relevante Empfehlungen sind vorhanden und wie glaubwürdig sind diese?“ „Ist das Produkt oder die Dienstleistung etwas völlig Neues auf dem Markt oder erprobt und bewehrt?“
Kompetenz
Die letzte Säule ist zugleich das Tüpfelchen auf dem I. Die Integrität – man könnte auch sagen, wenn emotional alles passt das schaut sich der Kunde auch noch die Funktionalität genauer an. Je nach Branche wird dieser Punkt mehr oder weniger stark eine Rolle in der Kaufentscheidung spielen. Es gibt natürlich eine ganze Reihe von Produkten und Dienstleistung die ausschließlich von Emotionen gekauft werden. Ein Kompetenz Check findet dann überhaupt nicht statt.
