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Vertriebsunterstützung B2B für Softwareentwickler .NET, Java, C++

Neukunden gewinnen… Akquise mit Köpfchen & System!

Conversion Rate

Interessenten in Kunden umwandeln…

Wenn wir über COR reden müssen wir darüber reden wie genau wir unsere Interessenten gewinnen wollen. Im Internet müssen wir uns von der Masse und unseren Mitbewerbern klar abheben können. Es gibt mittlerweile Millionen von Webseiten und es werden jeden Tag mehr.

Aufmerksamkeit erzeugen

Wir müssen Aufmerksamkeit erzeugen. Ohne Aufmerksamkeit geht interessiert sich auch niemand für dein Produkt. Es muss uns also gelingen ein Thema, welches unsere Zielgruppe interessiert so spannend zu präsentieren, dass möglichst viele Menschen aus dieser Zielgruppe nach mehr Informationen anfragen.

Das beinhaltet zum Beispiel die Erlaubnis einzuholen über einen Newsletter, noch besser Newsletter Software Tool wie Klick-Tipp oder Weber, immer wieder in regelmäßigen oder auch unregelmäßigen Abständen wertvolle Infos an unseren Interessenten-Pool zu versenden.

Ich persönlich habe in den letzten Jahren mit dutzenden Telesales Mitarbeitern und auch Vertrieblern zusammengearbeitet und diese manchmal auch trainiert.

Auffällig war, der große Prozentsatz dieser Kollegen war ganz und gar darauf fokussiert ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Viel mehr als den eigentlichen Nutzen für den Endkunden.

Ein Kunde interessiert sich in der Regel nicht für das Produkt, sondern für den Nutzen, den das Produkt mit sich bringt.

Beispiel: Niemand kauft einen neuen Server (Storage) weil Storage weil dieser von deinem Systemhaus installiert wird oder die Platin so schön aussieht. Er wird gekauft damit die Applikationen schneller laufen, Punkt.

 Die 3-Typen-E-Mailing Strategie

  1. Begrüßungskampagne und Nutzenkommunikation (Infizierungskampagne)
  2. Ratio und Logikkampagne
  3. Verknappung, begrenzte Verfügbarkeit unseres Angebots (Zeitlich und/oder Quantitativ)

Nutzenkommunikation

Ist eine Begrüßungsemail (Infizierungskampagne) etisch vertretbar oder einfach nur störend?

Hier stellen und beantworten wir die wichtigsten Fragen an unseren werdenden Neukunden: „Welchen Vorteil, Benefit, Nutzen hat der Kunden, wenn er von uns kauft?“.

Naja, es gilt auch hier die Regel: „Störend sind nur die nicht relevanten E-Mails“.

Um also unseren Interessenten nicht zu störend und zu nerven brauen wir wiederum ein Höchstmaß an Relevanz welches ausschließlich durch Wissen über unseren Interessenten garantiert werden kann.

Wissen wir nicht genug über unseren potenziellen Kunden, stochern wir im Nebel herum und können unserem Neukunden keinen Nutzen bieten.

Deswegen ist es ganz wichtig, dass dieser 1. Typ keine Verkaufsmail ist. Wir wollen den Interessenten noch Garnichts verkaufen, weil wir Ihn noch nicht kennenlernen durften.

Du läufst als Mann ja auch nicht in eine Bar hinein, siehst eine schöne Frau, und frägst sie sofort ohne dich ihr vorzustellen, vertrauen zu gewinnen und erstmal kennenzulernen, ob sie dich heiraten will.

Um sich eine Vorzustellen und eine erste Bindung aufzubauen arbeiten wir bei Klein Marketing Consulting in der Regel mit zwei Methoden.

  1. Storytelling
  2. Loops

Storytelling funktioniert, in der Neukundenakquise B2B wie im B2C. Eine Story ist immer mit Emotionen verbunden, und 80% aller Kaufentscheidungen werden emotional getroffen.

Loops sind taktierend und sehr strategisch aufeinander aufbauende E-Mails. Es wird eine Geschichte, ein Merkmal, eine Nutzen in einer E-Mail kurz angestoßen und in einer weiteren E-Mail wenige Tage später weiter besprochen und diskutiert.

Wir kennen das vom Fernsehen oder Netflix Serien. Fängt der Nutzer an die erste Staffel zu kucken und findet diese spannend ist die Wahrscheinlichkeit nahezu 100%, dass er die nächste Staffel ebenfalls anschaut.

Loops können die Open Rate (Öffnungsrate) deiner E-Mails verzwanzigfachten. Loops und Storytelling sind zwei enorme Conversion Rate Booster!

Logik und Ratio

Es gibt in unserer linken Gehirnhälfte die Stimmen in unserem Kopf die sagen: „Soll ich mir jetzt den neuen 3er BMW Turbo wirklich kaufen, der ist doch viel zu teuer und eigentlich stehen ich zu 95% der Fahrtzeit sowieso im zähfließendem Verkehr. Ich werde die PS nur zu 1% der Zeit ausnutzen können… usw. usw.“

Die Ration bei Kaufentscheidungen ist im B2B Segment stärker vorhanden, da es sich hier meist um wesentlich höhere Budget handelt die zudem häufiger von mehr als nur einem Entscheider abgezeichnet und zumindest abgesegnet werden müssen.

Beispiel: Eine Investition zur Migration von SAP S4 HANA die so bei ca. 2 Millionen Euro Kapitalaufwand startet wird nicht einfach so aus dem Bauch heraus entschieden. Obgleich ich auch schon in der B2B Neukundengewinnung die ein oder andere Überraschung erlebt habe. Auch hier entscheiden letztendlich „nur“ Menschen.

Verknappung

Siehts du dir einfach jedes Prospekt eines Supermarktes an gibt es dort wöchentlich wiederkehrende Marketing Kampagnen mit Rabatten, die aber NUR bis zu einem ganz bestimmten Datum gültig sind.

Lustigerweise, werden nach gewissen Abständen immer wieder abwechseln die gleichen Produkte, jedoch nur für eine Woche bis zu Stichtag, für einen starken Rabatt angeboten.

Das Prinzip der Verknappung wurde im Einzelhandel wie in allen anderen Branchen von Marketing Agenturen und Experten hundertfach getestet und es würde keiner mehr machen, wenn es nicht eine substanzielle Umsatzsteigerung zur Folge hätte.

Im Online Marketing können wir das Prinzip der Verknappung wunderbar für eine enorme Steigerung der Conversion Rate nutzen und ins Spiel bringen.

Beispiel: Mustang GTI 5.0. Einige Jahrelang sparte ich um mir diesen leisten zu können, 3 Monate nachdem ich den Wagen jeden Tag fuhr wurde es langsam zur Normalität. Wir wollen immer das was wir nicht haben können oder schwierig ist es zu erhalten. Das gleiche gilt für die Pfefferminze Tee, der nur noch bis morgen anstelle von 1,49 Euro, 1,19 Euro bei Müller kostet. Die Wahrscheinlichkeit das ich den Tee heute noch kaufe (konvertiere) erhöht sich um ein Vielfaches. Deine Conversion Rate kann sich mit dieser Strategie verdoppeln.

Kalter Traffic / warmer Traffic B2C = kalte Kontakte / warme Kontakte B2B

Im Online Marketing wird mit dem ersten Klick, den du dir über Google Adwords TM oder Facebook Werbeanzeigen erkaufst, nicht das Ziel verfolgt aus einem Interessenten einen Kunden zu machen, sprich beim ersten Klick etwas zu verkaufen.

Die Conversions Rate an dieser Stelle kann die Transformation von kalter Traffic in warmer Traffic definieren. Von „ist mir völlig unbekannt“ in „ja schaue ich mir mal an“. In dieser Phase wird mit einer Kombination von Telemarketing und E-Mail-Marketing Vertrauen über Reziprozität aufgebaut. Du lieferst wertvollen, kostenlosen Content und erhälts dadurch Vertrauen.

Beispiel aus der Praxis:

Wir alle kennen das Prinzip der Reziprozität aus unserem alltäglichen Leben. Probepäckchen beim Apotheker oder im Supermarkt sind das beste Beispiel. Nichts im Leben ist um sonst. Dafür das du im Supermarkt gratis den Sekt testen darfst tauscht du mit deinem Vertrauen ein. Denn beim nächsten oder übernächsten Supermarktbesuch wirst du dich an den Geschmack des gleichen Sekts erinnern. Garantiert