Neukunden gewinnen...

Akquise mit Köpfchen & System!

fade-leftfade-rightDenke jeden Tag an diese wichtige Wahrheit...

„Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“ - Zitat von Henry Ford

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COR - Conversion Rate

Interessenten in Kunden umwandeln...

Wenn wir über COR reden müssen wir darüber reden wie genau wir unsere Interessenten gewinnen wollen. Im Internet müssen wir uns von der Masse und unseren Mitbewerbern klar abheben können. Es gibt mittlerweile Millionen von Webseiten und es werden jeden Tag mehr.

Aufmerksamkeit erzeugen

Wir müssen Aufmerksamkeit erzeugen. Ohne Aufmerksamkeit geht interessiert sich auch niemand für dein Produkt. Es muss uns also gelingen ein Thema, welches unsere Zielgruppe interessiert so spannend zu präsentieren, dass möglichst viele Menschen aus dieser Zielgruppe nach mehr Informationen anfragen.

Das beinhaltet zum Beispiel die Erlaubnis einzuholen über einen Newsletter, noch besser Newsletter Software Tool wie Klick-Tipp oder Weber, immer wieder in regelmäßigen oder auch unregelmäßigen Abständen wertvolle Infos an unseren Interessenten-Pool zu versenden.

Ich persönlich habe in den letzten Jahren mit dutzenden Telesales Mitarbeitern und auch Vertrieblern zusammengearbeitet und diese manchmal auch trainiert.

Auffällig war, der große Prozentsatz dieser Kollegen war ganz und gar darauf fokussiert ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Viel mehr als den eigentlichen Nutzen für den Endkunden.

Ein Kunde interessiert sich in der Regel nicht für das Produkt, sondern für den Nutzen, den das Produkt mit sich bringt.

Beispiel: Niemand kauft einen neuen Server (Storage) weil Storage weil dieser von deinem Systemhaus installiert wird oder die Platin so schön aussieht. Er wird gekauft damit die Applikationen schneller laufen, Punkt.

 Die 3-Typen-E-Mailing Strategie

  1. Begrüßungskampagne und Nutzenkommunikation (Infizierungskampagne)
  2. Ratio und Logikkampagne
  3. Verknappung, begrenzte Verfügbarkeit unseres Angebots (Zeitlich und/oder Quantitativ)

Nutzenkommunikation

Ist eine Begrüßungsemail (Infizierungskampagne) etisch vertretbar oder einfach nur störend?

Hier stellen und beantworten wir die wichtigsten Fragen an unseren werdenden Neukunden: „Welchen Vorteil, Benefit, Nutzen hat der Kunden, wenn er von uns kauft?“.

Naja, es gilt auch hier die Regel: „Störend sind nur die nicht relevanten E-Mails“.

Um also unseren Interessenten nicht zu störend und zu nerven brauen wir wiederum ein Höchstmaß an Relevanz welches ausschließlich durch Wissen über unseren Interessenten garantiert werden kann.

Wissen wir nicht genug über unseren potenziellen Kunden, stochern wir im Nebel herum und können unserem Neukunden keinen Nutzen bieten.

Deswegen ist es ganz wichtig, dass dieser 1. Typ keine Verkaufsmail ist. Wir wollen den Interessenten noch Garnichts verkaufen, weil wir Ihn noch nicht kennenlernen durften.

Du läufst als Mann ja auch nicht in eine Bar hinein, siehst eine schöne Frau, und frägst sie sofort ohne dich ihr vorzustellen, vertrauen zu gewinnen und erstmal kennenzulernen, ob sie dich heiraten will.

Um sich eine Vorzustellen und eine erste Bindung aufzubauen arbeiten wir bei Klein Marketing Consulting in der Regel mit zwei Methoden.

  1. Storytelling
  2. Loops

Storytelling funktioniert, in der Neukundenakquise B2B wie im B2C. Eine Story ist immer mit Emotionen verbunden, und 80% aller Kaufentscheidungen werden emotional getroffen.

Loops sind taktierend und sehr strategisch aufeinander aufbauende E-Mails. Es wird eine Geschichte, ein Merkmal, eine Nutzen in einer E-Mail kurz angestoßen und in einer weiteren E-Mail wenige Tage später weiter besprochen und diskutiert.

Wir kennen das vom Fernsehen oder Netflix Serien. Fängt der Nutzer an die erste Staffel zu kucken und findet diese spannend ist die Wahrscheinlichkeit nahezu 100%, dass er die nächste Staffel ebenfalls anschaut.

Loops können die Open Rate (Öffnungsrate) deiner E-Mails verzwanzigfachten. Loops und Storytelling sind zwei enorme Conversion Rate Booster!

Logik und Ratio

Es gibt in unserer linken Gehirnhälfte die Stimmen in unserem Kopf die sagen: „Soll ich mir jetzt den neuen 3er BMW Turbo wirklich kaufen, der ist doch viel zu teuer und eigentlich stehen ich zu 95% der Fahrtzeit sowieso im zähfließendem Verkehr. Ich werde die PS nur zu 1% der Zeit ausnutzen können… usw. usw.“

Die Ration bei Kaufentscheidungen ist im B2B Segment stärker vorhanden, da es sich hier meist um wesentlich höhere Budget handelt die zudem häufiger von mehr als nur einem Entscheider abgezeichnet und zumindest abgesegnet werden müssen.

Beispiel: Eine Investition zur Migration von SAP S4 HANA die so bei ca. 2 Millionen Euro Kapitalaufwand startet wird nicht einfach so aus dem Bauch heraus entschieden. Obgleich ich auch schon in der B2B Neukundengewinnung die ein oder andere Überraschung erlebt habe. Auch hier entscheiden letztendlich „nur“ Menschen.

Verknappung

Siehts du dir einfach jedes Prospekt eines Supermarktes an gibt es dort wöchentlich wiederkehrende Marketing Kampagnen mit Rabatten, die aber NUR bis zu einem ganz bestimmten Datum gültig sind.

Lustigerweise, werden nach gewissen Abständen immer wieder abwechseln die gleichen Produkte, jedoch nur für eine Woche bis zu Stichtag, für einen starken Rabatt angeboten.

Das Prinzip der Verknappung wurde im Einzelhandel wie in allen anderen Branchen von Marketing Agenturen und Experten hundertfach getestet und es würde keiner mehr machen, wenn es nicht eine substanzielle Umsatzsteigerung zur Folge hätte.

Im Online Marketing können wir das Prinzip der Verknappung wunderbar für eine enorme Steigerung der Conversion Rate nutzen und ins Spiel bringen.

Beispiel: Mustang GTI 5.0. Einige Jahrelang sparte ich um mir diesen leisten zu können, 3 Monate nachdem ich den Wagen jeden Tag fuhr wurde es langsam zur Normalität. Wir wollen immer das was wir nicht haben können oder schwierig ist es zu erhalten. Das gleiche gilt für die Pfefferminze Tee, der nur noch bis morgen anstelle von 1,49 Euro, 1,19 Euro bei Müller kostet. Die Wahrscheinlichkeit das ich den Tee heute noch kaufe (konvertiere) erhöht sich um ein Vielfaches. Deine Conversion Rate kann sich mit dieser Strategie verdoppeln.

Kalter Traffic / warmer Traffic B2C = kalte Kontakte / warme Kontakte B2B

Im Online Marketing wird mit dem ersten Klick, den du dir über Google Adwords TM oder Facebook Werbeanzeigen erkaufst, nicht das Ziel verfolgt aus einem Interessenten einen Kunden zu machen, sprich beim ersten Klick etwas zu verkaufen.

Die Conversions Rate an dieser Stelle kann die Transformation von kalter Traffic in warmer Traffic definieren. Von „ist mir völlig unbekannt“ in „ja schaue ich mir mal an“. In dieser Phase wird mit einer Kombination von Telemarketing und E-Mail-Marketing Vertrauen über Reziprozität aufgebaut. Du lieferst wertvollen, kostenlosen Content und erhälts dadurch Vertrauen.

Beispiel aus der Praxis:

Wir alle kennen das Prinzip der Reziprozität aus unserem alltäglichen Leben. Probepäckchen beim Apotheker oder im Supermarkt sind das beste Beispiel. Nichts im Leben ist um sonst. Dafür das du im Supermarkt gratis den Sekt testen darfst tauscht du mit deinem Vertrauen ein. Denn beim nächsten oder übernächsten Supermarktbesuch wirst du dich an den Geschmack des gleichen Sekts erinnern. Garantiert!

Kundenstimmen...

Auf der Suche nach einem Dienstleister für telefonische Neukundenakquise sind wir auf Klein Marketing Consulting aufmerksam geworden.

Mit Klein Marketing Consulting haben wir einen zuverlässigen Partner gefunden, der unser Geschäft rund um IT-Security Dienstleistungen sowie Hardware und Software bestens versteht. Projekte werden qualitativ hochwertig umgesetzt und das Ziel, die Generierung von B2B Sales-Ready-Leads, wird passgenau durchgeführt.

Die ergebnisorientiere und professionelle Umsetzung unserer gemeinsam konzipierten Kampagnen erfüllte bisher stets unsere Erwartungen. Wir freuen uns auch in Zukunft auf die Zusammenarbeit mit Klein Marketing Consulting.

Wolfram Dorfner, Head of Marketing, indevis IT-Consulting and Solutions GmbH
Die nächste Generation der Online Marketing Tools! +

Klick-Tipp Enterprise, GetResponse sind Tools der nächsten Generation von E-Mail-Marketing Software – „the next generation e-mail marketing software“.

Ein hochwertiges Stück E-Mail-Marketing Software wie Klick Tipp Enterprise oder GetResponse bietet weitaus mehr als nur das datenschutzgerechte Einsammeln und Verwalten von Kundenkontaktdaten.

Klick Tipp wie auch GetResponse entwickeln sich langsam aber stetig zu einer nahtlos integrierbaren Online Marketing Plattform die Kampagnen vollautomatisch unter Einbezug der wichtigsten Sozialen Medien wie Facebook steuert und optimiert.

Funktionalitäten wie Split-Testing und direkte Integration in Facebook sind schon lange keine Neuheiten mehr für den Klick Tipp Tool ab der Premium Version.

Wahrhaftig erstaunlich, wie wieviel KMU’s (Klein- und Mittelständler), insbesondre im B2B-Bereich bis heute noch auf teilweise oder gar gänzlich auf Autoresponder verzichten und E-Mail jeder Art grundsätzlich manuell verschicken.

Auch dann, wenn bereits ein CRM im Einsatz ist. Selbst die günstigsten CRM’s haben heutzutage eine API (programmierte Schnittstelle für Drittsysteme) wobei ein Newsletter Tool wie Kilck-Tipp, GetResponse oder NewslettertoGo mit ein paar Mausklicks angebunden werden kann.

Stichwort Relevanz

Jeder Marketer da draußen wie auch Kunde wird das gleiche Sagen, wenn von Relevanz gesprochen wird. Es gibt hier einfach keine Diskussionen. Je höher die Relevanz der E-Mail, die wir erhalten desto höher ist die Öffnungsrate und Wahrscheinlichkeit das wir den Newsletter nicht wieder abmelden.

Um jedoch den Newsletter so relevant wie nur irgendwie möglich zu gestalten müssen wir über unseren Empfänger möglichst viel wissen. Ist das nicht pure Logik?

Datenschutz ist enorm wichtig, kein Zweifel, jedoch können wir einem Kunden, von dem wir nichts wissen auch nichts Relevantes anbieten.

Wo hört die Bedarfsdeckung auf und wo fängt die Bedarfsweckung an. Sind wir mal ehrlich zueinander, ist das ein hoch psychologisches Thema.

Die nächste Generation an Online Marketing Tools

Wenn wir jetzt mal ganz ehrlich zu uns selbst sind und es wagen einige Jahre in die Zukunft zu blicken. Können wir davon ausgehen, dass das Online Marketing in seiner Qualität keine Schritte zurück machen wird, sondern immer nur vorwärts. Datenströme werden zunehmen, in zwar in sämtlichen Bereichen unseres Lebens und am Ende wird unser gemeinsamer Wohlstand steigen. Genau so wie es in sämtlichen Zeitaltern der Geschichte der Menschheit der Fall war.

Jeder Disruptor jede Innovation von Bedeutung und machte uns zu einer hoch entwickelten Zivilisation wo Menschen ohne weiteres bis über 100 Jahre alt werden können und das zur vollem Gesundheit. Und das von einem Durchschnittsalter von weniger als 40 Jahren, noch vor 500 Jahren.

Welcher Mensch, der gegen neue Technologien ist und dazu hört automatisch das Sammeln von Daten wie mit Klick-Tipp, Facebook, Cloud-Computing usw., würde freiwillig von sich sagen: „Ich verzichte auf alles Moderne und sterbe freiwillig durchschnittlich 60 Jahre früher.“ Ich glaube die wenigsten.

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KlickTipp - Die nächste Generation der E-Mailing-Tools

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Online Geld verdienen - diese 3 Fehler solltest du unbedingt vermeinden... +

Zero to Launch!

Online Geld verdienen - diese 3 Gründe des Scheiterns solltest unbedingt beachten...!

Egal ob Rechtsanwalt, Steuerberater, Heilpraktiker oder Zahnarzt. Auch du kannst das Internet als digitalen Sales Manager nutzen.

Angenommen du bist Selbstständiger wie ich, hast aber noch überhaupt keine Ahnung von Online Marketing oder wie du eine Webseite aufbauen sollst, dann bist du hier bei Klein Marketing Consulting genau richtig!

Hier lernst du Schritt für Schritt, wie du auch mit ZERO Vorkenntnissen, deine eigene Internetseite erstellst und diese vermarktest.

Dir NUR dieses Wissen anzueignen, reicht aber nicht aus! Du musst dann im zweiten Stepp in die Umsetzung kommen.

Schon hier scheitern viele Menschen!

Warum?

Meiner langjährigen Erfahrung als Marketing Coach nach gibt dafür die folgenden 3 Hauptgründe:

  1. Mangel an Vision – du kannst dein Ziel nicht zu 100% visualisieren. Du hast eine ungefähre Ahnung wo du mit deinem Off-line Business hinwillst, das reicht aber für eine erfolgreiche Realisierung nicht aus.
  2. Mangel an Motivation – du bist kurzzeitig motiviert, dir fehlt jedoch das Durchhaltevermögen, welches unbedingt nötig ist um dein Endziel (profitables Online Business) zu erreichen.
  3. Mangel an Führung – du benötigst einen Mentor, der dich an die Hand nimmt, deine Fortschritte begleitet und dir möglichst viele Fehler erspart. Denn aus Fehlern lernen ist wichtig und lehrreich, ABER von Mentoren lernen diese Fehler erst gar nicht zu machen ist lehrreich und enorm kosten sparend zugleich.

Mangel an Vision – die Lösung!

Veränderung

„Es grenzt nahezu an Wahnsinn jeden Tag das gleiche zu tun, aber eine Veränderung zu erwarten“. – bekanntes Zitat von Albert Einstein.

Wann immer du mehr Geld in Internet verdienen willst, muss dir klar sein, das du mehr tun musst ansonsten wirst du dein Ziel nicht erreichen können. Veränderung ist die Grundvoraussetzung für mehr Umsatz. Wenn du nichts veränderst, und immer nur das gleiche wie bisher tust, die gleiche Vorgehensweise, das gleiche Budget usw., dann wird sich auch dein Umsatz nicht verändern. Deine Ambitionen werden sich mangels Fortschritte irgendwann in Luft auflösen.

Vision

Eine Vision besteht aus Zielen und Etappenzielen, die du dir Schritt für Schritt erarbeiten musst. Jede erreichte Etappe gibt dir Befriedigung und frische Motivation für den nächsten Schritt. Auf dem Weg des Erfolges wirst du aber auch feststellen das einige Ziele nicht so umsetzbar sind wie du es dir ursprünglich gedacht hattest. Du wirst vielleicht eine Zeitlang 2 Schritte vorwärts gehen und 1 Schritt rückwärst.

Deshalb ist die Vision so wichtig für dich!

Deine Vision ist das Endziel und Summe aller Ziele, die du vorgenommen hast. Scheiterst du an einem Ziel oder Etappenziel, orientierst du dich an deiner Vision, klammerst dich fest und findest wieder deinen Halt und eine Lösung.

Führung & Mentoring

Im Zeitalter von Youtube und Google ist der Zugang zu Wissen nicht mehr der Engpass.

Vielmehr die Struktur, und die Vermeidung von Fehlern die bereits andere vor dir gemacht haben.

Fehler in der Beschaffung von Interessenten zum Beispiel! Fehler im Traffic Management können dich schnell viele tausend Euro kosten ohne einen einzigen Interessenten oder Kunden gewonnen zu haben.

Der richtige Mentor nimmt dich an die Hand, Schritt für Schritt, schaut er dir über die Schulter und du lernst wie du teuer Fehler vermeidest. Ein Schüler lernt vom Lehrer. Ein Fußballspieler lernt vom Trainer. Egal wo, es ist immer das gleiche Prinzip.

Dennoch, wenn es darum geht Online Geld zu verdienen und nicht nur Umsätze zu steigern, sondern auch die Netto Gewinne, denken plötzlich viele Menschen sie würden das alles ganz allein packen.

Die Realität zeigt, über 80% dieser Menschen kommen nie ans Ziel, und gehen entweder Pleite oder verzagen.

Die Zero to Launch Videokurse von Said Shiripour sind nur eine von vielen Möglichkeiten wie du dir einen Vorsprung, einen „Jump Start“ geben kannst.

Ich will ganz offen und ehrlich mit dir sein!

Du musst einiges an Durchhaltevermögen mitbringen, und du musst auch Geld in die Hand nehmen. Selbst wenn du dir sämtliches Wissen irgendwo auf Youtube aneignen würdest. Zum einen wirst du 4 Mal so viel Zeit benötigen, und Zeit ist Geld. Zum anderen benötigst du Geld um dir deine ersten Besucher einzukaufen. So oder so du benötigst ein Budget!

Merke: Ohne Geld investieren wirst du zeitnah kein Geld verdienen!
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Mit Erfahrung zur individuellen Kundenakquise

  • "Störe ich Sie, haben Sie Zeit?" Neulinge im Dialogmarketing stellen gern diese Frage. 🙂 Wenn ein Kunde jedoch den Telefonhörer abnimmt hat er bereits bewiesen das er Zeit hat und meistens auch die Zeit für ein kurzes Gespräch.
  • Welche B2B Marketingstrategien gibt es?

    Selbst erfahrene Marketing Manager etablierter Wirtschaftsunternehmen neigen gerne dahingehend, dass sie eine Telemarketing Kampagne mit Online Marketing Kampagnen vergleichen. Die Erfahrung zeigt der Vergleich dieser beiden Kanäle ist eher fehl am Platze. Viel sinnvoller jedoch die Verknüpfung unterschiedlicher Marketingstrategien. Ein gutes, professionelles Call-Center darf sich als solches nennen, wenn es sich das Zusammenwirken dieser Kanäle zunutze macht. So besteht beispielsweise während der Konzeptionsphase einer erfolgreichen Marketingstrategie der Adresspool nicht nur aus irgendwelchen gekauften und höchstwahrscheinlich maßlos veralteten Adressen, sondern aus einer Kombination von Off- und Online Kontakten, die zumindest teilweise schon nicht mehr ganz so kalt sind.
  • Neukundenakquise Prozess

    Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten die Neukundenakquise B2B über eine passgenaue B2B Kaltakquise Kampagne anzuheizen sodass diese schon innerhalb kürzester Zeit ins Rollen kommt. Verschmelze ich gekonnt die Informationen die ein Unternehmen in vielen Fällen aus den unterschiedlichen Berührungspunkten automatisch generiert, befinden wir uns bereits inmitten einer individuellen Neukundenakquise oder "lauwarmen" Akquise.
  • Unternehmen geben immense Summen für Messestände aus. Wer häufig selbst auf Messen ist weiß wie das läuft. Oftmals stehen die Mitarbeiter am Messestand, der viele tausend Euro am Tag Miete kostet, stark unter Erfolgsdruck, gelangen aber nur bedingt in die Reichweite qualifizierter Kontakte.

Auf die unterschiedlichsten Werbeideen kommen Firmen auf einer Messe.

Es wird leckerer Kuchen und Keks gebacken. Erst vor kurzem war ich wieder auf der Internet World in München und dort gab es einen Stand mit selbstgebackenen Ingwer-Kokos Muffins. Ich war am Verhungern und wollte unbedingt einige verkosten. In der Tat waren mehr als genug übrig und ich konnte mir 3 Stück aussuchen solange, ich meine Kontaktdaten auf einen Flyer schrieb. Nun darf sich jeder Leser dieses Artikels selbst eine Meinung bilden wieviel der vom Hunger getriebenen Adressen, die für einen Muffin abgeben werden, auch tatsächlich wertvoll sind.

An dieser Stelle bedarf erneut an Aufwand für spezialisierter Telefonakquise Dienstleister, die dann die Nachqualifizierung dieser Kontakte in Angriff nehmen. Ein großer Teil davon wird unbrauchbar oder vielleicht sogar unleserlich sein. Ich denke dabei an meine persönliche Handschrift. Ich hätte diesbezüglich auch Arzt oder Apotheker werden können.

Bei Downloads ist die Sache ganz ähnlich. Oftmals will man einfach nur die Info und es werden etwas unwahre Kontaktdaten angegeben und nicht unbedingt die beste aller E-Mail-Adressen die ein Interessent zur Verfügung hat. Eine professionelle Nachqualifizierung per Telemarketing kann hier Gold wert sein.

Kaltakquise und Kontaktpflege

Die erfolgreichsten Akquisiteure im Telemarketing denen ich seit meiner Berufsausbildung im Jahr 1993 begegnet bin hatten stets den wahrscheinlich wichtigsten Aspekt verstanden.

Erfolgreiche Neukundengewinnung ist im Prinzip nichts anderes als die Kontaktpflege von Menschen die ich vielleicht noch nicht so gut kenne wie meine Bestandskunden.

Denken wir doch mal richtig darüber nach was Bestandskundenpflege eigentlich ist und warum sie so wichtig ist. Ein Bestandskunde ist nur solange Bestandskunde solange er von mir weiterhin kauft, solange ich mit meinen Produkten und Dienstleistungen weiterhin die erste Wahl auf seiner Shortliste bin wenn er das nächste Mal einen Bedarf hat.

Das kann sich jedoch ändern, Ansprechpartner, Entscheider und Bestandskunden sind alles nur Menschen und Menschen ändern gerne ihre Meinung, ihren Arbeitsplatz ihre Rolle innerhalb eines Unternehmens, und das wesentlich häufiger als noch vor 10, 15 oder 20 Jahren. Ich muss also permanent aktive Kundenpflege (Telefonakquise) betreiben ob wir das nun Kaltakquise, lauwarme oder „heiße“ Akquise nennen wollen spielt dabei meiner Erfahrung nach eine Nebenrolle.

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