Ich zeige Ihnen wie Sie Ihre B2B Marketingstrategie in eine regelrechte Umsatzwaffe verwandeln.

Ganz einfach indem Sie die Leads umsetzen die ich Ihnen durch meine Neukundenakquise Formel mundgerecht serviere.

  • Sie sind andauernd mit dringenden Dingen beschäftigt, um die Sie sich kümmern müssen?
  • Sie sind in Ihrem Tagesgeschäft gefangen?
  • Sie können sich einfach um manche Dinge im Vertrieb nicht kümmern?
  • Sie wissen jedoch, dass gezielte Neukundenakquise ihren Umsatz durch die Decke schießen lassen kann?
  • Sie sind also auf der Suche nach einer für Sie maßgeschneiderten Leadgenerierung B2B?

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Profitieren auch Sie von unserem Erfahrungsschatz erworben aus tausenden Gesprächen mit Entscheidern unterschiedlichster IT-Branchen.

Industrie 4.0 - Fertigungsunternehmen, Fahrzeug- und Maschinenbau Automatisierung in der Produktion

Komplexe IT-Dienstleistungen und Produkte sind erklärungsbedürftig und lassen sich optimal im Dialog kommunizieren. Als IT- und Branchenspezialisten kennen wir die Herausforderungen und Wettbewerbssituation der noch verbleibenden produzierenden Gewerbe in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Mehr zum Thema.. die Wahl der richtigen B2B Telemarketing Agentur... +

Es gibt Studien die eindeutig beweisen, dass ein Unternehmen in der IT-Branche, sei es ein Hersteller von ERP-Software, ECM, eCommerce, DMS, Storage, IT-Security Software oder sonstigen Cloud-Lösungen, welches keine proaktive Neukundenakquise B2B betreibt, sage und schreibe bis zu 25% weniger Umsatz generiert als diejenigen Firmen die für ihre Neukundengewinnung bereit sind etwas Marketing Budget in die Hand nehmen.

Die meisten Marketingstudien dieser Art werden zwar von Übersee auf den deutschen Markt angewendet, jedoch sollen diese Kennzahlen lediglich als Richtwert dienen.

Niemand kann uns mit Gewissheit sagen, wieviel Prozent an Umsatz Systemhaus Y und wieviel Prozent an Umsatz Software-Lösungsanbieter Z auf der Strecke ins nächste Geschäftsjahr liegen lässt, wenn wir uns nicht die Mühe machen eine zielgerichtete Neukundenakquise Kampagne auszutüfteln.

Dies kann gerne auch in-house geschehen. Kann aber auch mit Unterstützung eines externen Beraters und/oder Kaltakquise-Experten passieren.

Den Kosten / Nutzen kalkulieren

Viele B2B Marketing Manager der alten offline Schule, sind es nicht gewöhnt jede Aktion genauestens durchzukalkulieren ehe diese starten kann.

In der Tat gibt es Kanäle die einfacher, und Marketing Kanäle die schwieriger bis fast gar nicht kalkulierbar sind. Und schon erst recht nicht im Voraus.

2011 hatte ich die Aufgabe die Einflussnahme einer TV-Werbung auf die Klickpreise der Google Adwords Kampagne im Voraus zu ästimieren.  Das war nicht ganz einfach, noch dazu in einem Markt mit einer immer geringer werdenden Margin. (Gebrauchte Elektrogeräte)

Telemarketing Kosten – Die Kosten der Leadgenerierung B2B kalkulieren

Telemarketing Kosten im Voraus zu kalkulieren ist nicht so schwierig wie es vielleicht den Anschein haben könnte. Grundsätzlich gilt die Regel: Je mehr Erfahrungswerte in einem Sektor, je treffgenauer sind auch die Cost-per-Average Leadkosten im Voraus zu berechnen.

Im Wesentlichen hängt alles von der Zielgruppe ab und welche Erfahrungen eine Telemarketing Agentur in dieser bereits sammeln durfte.

Grundsätzlich sind die folgenden 3 Kriterien zu unterscheiden:

  1. Größe der Firmen
  2. Branche
  3. Land bzw. Region

Ich denke diese 3 übergeordneten Kriterien sind selbsterklärend. Des Weiteren sollte bei der Zielgruppe bezüglich der Unternehmensgröße granularer unterschieden werden.

  • Bis 150 Mitarbeiter
  • Bis 500 Mitarbeiter
  • Bis 2000 Mitarbeiter
  • Bis 10.000 Mitarbeiter
  • Mehr als 10.000 Mitarbeiter

Neukundenakquise B2B, insbesondere bezogen auf Kaltakquise am Telefon, bedarf einer sehr unterschiedlichen Kosten/Nutzen Kalkulation, wenn man als Firmen bis zu 150 Mitarbeitern akquiriert als wie bei Firmen mit über 10.000 Mitarbeitern.

Die Vorleistungsspanne ist erheblich größer und zeitlich gesehen wesentlich länger bei einer telefonischen Neukundengewinnung im sogenannten Enterprise Segment oder ENT bei Firmen mit 2000 Mitarbeiter oder mehr.

Unserer Meinung nach lohnt sich eine B2B Telefonakquise auf einer „grünen Wiese“ mit einer Dauer von weniger als 6 Monate im Enterprise Segment nicht wirklich.

Die Konversionserlöse sind dafür aber in der Regel auch 7-stellig.

Daher rechnen sich insbesondere die Telemarketing Kampagnen im Enterprise Bereich langfristig IMMER!

Sich die Frage zu stellen ob sich eine B2B Telefonakquise in diesem Segment lohnt ist also die falsche Fragestellung.

Die richtigere Fragestellung wäre:

Nicht ob, sondern ab wann lohnt sich die Kampagne!

 

Der Pilot / Das Pilot-Project

Immer dann, wenn eine neue Geschäftsbeziehung zwischen Auftraggeber Softwarehaus/Systemhaus und Telemarketing Agentur bevorsteht, wird gerne das Wort Pilot in den Raum geworfen.

Wollen wir jedoch die Funktion und den Nutzen einer Pilotphase genauer betrachten, fällt auf, dass, das die wirklich großen Gewinne einer Telemarketing Aktion immer erst nach dem Aufbau einer Pipeline abernten lassen.

Alles andere, sind Glückstreffer.

Und wir wollen doch keine Entscheidung basierend auf dem Zufall (auf Glücktreffer) fällen.

Beispiel: Gelegentlich passiert es, dass bereits im ersten Monat ein A-Lead zustande kommt, welches innerhalb kürzester Zeit dann in einen Auftrag unseres Kunden (Berater, Software- oder Systemhaus). Das kann gerne auch ein IT-Projekt mit 1 Mio. Euro gewesen sein.

Würden wir jetzt, diesen Piloten nach 6 Wochen stoppen und den erzielen Umsatz für unseren Kunden mit dem eingesetzten Marketing-Budget, und sämtlicher KPI’s wie Entscheider Gespräche und Wahlversuche etc. verrechnen und auf dessen Basis eine Umsatzvorhersage für die nächsten 12 Monate kalkulieren, wäre diese Zahl höchstwahrscheinlich stark über jedes realistische Ziel hinausgeschossen.

Also benötigen wir einen Zeitraum, welcher genügend lang ist, damit er uns als aussagekräftige Basis für den weiteren Verlauf der Telemarketing Kampagne dienen kann.

Die Wahl einer Telemarketing Agentur

Versetzen wir uns in die Lage eines IT-Unternehmens, und befinden wir uns auf der Suche nach externen Vertriebsunterstüzung, gehen wir sehr selektiv vor.

Die folgenden Kriterien beeinflussen die Wahl:

  • Branchenkenntnisse
  • Fachkenntnisse
  • Verkäuferische Fähigkeiten

Wir unterscheiden Branchen- und Fachkenntnisse.

Beispiel: Eine Agentur mit Erfahrungen auf dem Gebiet Neukundenakquise für ERP-Systeme ist vorteilhaft, wenn der Auftraggeber ERP-Systeme und SAP Beratung anbietet. Hat die Agentur zusätzlich Erfahrungen mit bestimmten ERP-Herstellern wie SAP, Oracle oder IBM, dann ist das noch viel besser.

Zusätzlich zu den Fachkenntnissen sind Branchenkenntnisse vorteilhalft. Viele der klein- und mittelständischen IT-Systemhäuser in Deutschland, Österreich und der Schweiz haben sich auf ganz bestimmte Branchen innerhalb eines Fachbereichs spezialisiert.  ERP-Systeme für den Handel, für Möbelgeschäfte usw. sind jeweils sehr unterschiedlich. Für die Telefonakquise B2B ist das wichtig, denn die Schmerzpunkt sind oft branchenspezifisch und Systemspezifisch. Je mehr Erfahrungen ein Call Center Agent mit sich bringt, desto höher liegt die Chance auf eine Besuchstermingenerierung (Leadgenerierung).

Verkäuferische Fähigkeiten sind nicht nur Grundvoraussetzung, sondern sollten sich mit den oben genannten Erfahrungen komplimentieren. Leider ist es häufig so, dass ein guter Verkäufer nicht sehr an der Tiefenkenntnis von ERP-Systemen interessiert ist, um beim obigen Beispiel zu bleiben.

Die Agentur welche es gelingt ein richtiges Hunter Inside-Sales Team aufzustellen, welches diese drei Kriterien weitestgehend bei allen Teammitgliedern erfüllt, hat gewonnen.

  • Mehrwertgenerierung
  • Definition Ihrer Ziele
  • Marktpotenzialanalyse
  • Beratung und Planung Ihrer 360 Grad Neukundenakquise Kampagnen
  • Gezieltes Briefing und Vorbereitung der Begleitmaterialien
  • Ermittlung Ihrer potenziellen Neukunden
  • Kurzer Zyklus vom Erstkontakt über die Leadgenerierung bis zur Übergabe
  • Völlige Transparenz im Reporting

Wir sind Ihr…

…Türöffner für die Neukundengewinnung im IT-Umfeld.

Herzliche Grüße,

Ihr Thomas Klein

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Bitte hier unten klicken für Fullscreen Video zum Thema Entscheiderstrukturen bei der Telefonakquise B2B..