Kaltakquise ist ihr bester Hebel im B2B Geschäft, wenn es darum geht das Sie auch die Kunden bekommen die Sie haben wollen.

Wenn Sie nur diesen einen Satz mitnehmen, dann müssen Sie eigentlich nicht mehr weiterlesen, sondern können gleich starten.

Oder etwa nicht?

Jetzt kommt der zweitwichtigste Satz, den Sie sich unbedingt merken müssen.

Kaltakquise ohne professionelle Führung durch Experten, ist bestenfalls eine Beschäftigungstherapie mit zufällig generierten Erfolgserlebnissen.

Sie könnten Ihr Budget auch für Roulette ausgeben, und hätten bei Rot oder Schwarz fast noch bessere Gewinnchancen.

 

Übung macht den Meister

Die Schwierigkeit bei der Kaltakquise am Telefon liegt in der Kompliziertheit, sondern in seiner Komplexität.

Viele Menschen neigen dazu diese beiden Dinge zu verwechseln.

Komplizierte Tätigkeiten in unserer Berufswelt lassen sich immer häufiger und besser von Algorithmen erledigen und automatisieren.

Die Telefonakquise B2B in seiner Komplexität jedoch von einem Computer durchführen zu lassen wird noch einige Jahrzehnte dauern, wenn überhaupt möglich.

Wir können heute noch nicht genau vorhersagen, wo genau wir mit der künstlichen Intelligenz in 20 oder 30 Jahren stehen werden.

Deswegen gibt auch im Sonderfahrzeugbau und Maschinenbau viele ungelöste Szenarien, wenn es darum geht das Thema Industrie 4.0 und damit die digitale Transformation einzuführen.

Das bedeutet für die Kaltakquise am Telefon, dass die Erfahrung den Erfolg ausmacht. Es gibt kein Training das aus einen Ungeübten in einen Vertriebsprofi am Telefon in nur ein paar Wochen (Coaching) umwandeln könnte.

Verkaufstrainer und Superstars wie Dirk Kreutzer und Co., setzen monatlich 6-stellige Beträge mit digitalisierten Verkaufscoaching um. Aber nur die monatelange und jahrelange Umsetzung macht uns zu Profis.

Deshalb lehne ich Aufträge in nur wenigen Wochen ein Inside-Sales Team für B2B Leadgenerierung aus dem Nichts aufzustellen und zu trainieren, fast immer ab.

Wir bei Klein Marketing sind ein Team von routinierten Verkäufern. In diesem Team hat niemand weniger als 15.000 Verkaufsgespräche durchgeführt.

 Tipp Beziehungstiming:

Innerhalb eines Kaltakquise-Gesprächs entsteht eine Beziehung. Die Beziehung intensiviert sich mit der Zeit. Je länger das Gespräch andauert desto schwerer können die Frage in Richtung des Ziels formuliert werden. Eine Frage die noch zu Beginn des Gesprächs einen sofortigen Abbruch herausgefordert hätten, ist vielleicht nach 5 oder 10 Minuten durchaus legitim.

Wir treffen ja auch keinen wildfremden Menschen im Caféhaus, fragen ihn nach der Uhrzeit und laden ihn dann 10 Sekunden später ins Kino ein. Nach 10 Minuten jedoch sieht die Sache schon wieder anders aus, und ganz bestimmt nach 45 Minuten.

Die Regeln im Beziehungsmanagement in der Neukundenakquise B2B, sind denen im Privatleben ganz ähnlichen. Unterbewusst fällen wir alle unsere Entscheidungen aus dem Bauch heraus. Ob das Kaufentscheidungen sind, oder die Entscheidung eine Frage zu beantworten oder nicht. Der Entfremdungsprozess spielt gleichermaßen eine große Rolle. Deshalb funktioniert die Kaltakquise grundsätzlich mit einer gewissen Lockerheit besser als mit strickten Leidfäden.

Es sind also nicht die Fragen selbst die wir stellen, sondern wann wir welche Frage stellen. Dieses Gespür für das richtige Timing bei der Telefonakquise, lässt sich nur durch viel Übung erlernen.

Es ist eben noch kein Meister vom Himmel gefallen!

Telefonakquise Dienstleister für die IT-Branche gesucht?