Die Wahrscheinlichkeiten in der Konvertierung der Leads erhöhen!
Wie wir bereits aus der Praxis bestätigen können, gibt es viele Gründe warum das Gespräch mit dem Entscheider im Prozess der Leadgenerierung gleich zu Beginn von großer Bedeutung ist.
Der Entscheider hat den Überblick der Bedarfslage und der Mitbewerber, die auch im Rennen sind. Er filtert die Angebote. Das ist seine Aufgabe.
Besonders in Unternehmen mit 500 und mehr Mitarbeitern, ist diese Person nicht unbedingt die Geschäftsführung. Hier herrscht noch häufig ein Fehlglaube unter den B2B Vertrieblern, jede Entscheidung würde auf höchster Ebene zu 100% entschieden.
Bei größeren KMU’s (Klein- und Mittelständler) wäre das praktisch nicht möglich. Dafür hat die Geschäftsleitung ihre Experten der Fachabteilungen, Abteilungs- und Bereichsleiter eingestellt. Ein einzelner Mensch würde bei der täglichen Entscheidungsflut durchdrehen.
Klären wir also zuerst die Situation der Mitbewerber so gut wir können ehe wir unsere gesamte Energie in einen Pitch legen. Dazu gehört auch die Generierung der Besuchstermine, Telco und Webinare.
Wenn Ihnen ein Mitarbeiter oder Influencer erzählt, dass sein Vorgesetzter 4 Angebote vorliegen hat, nutzt dir diese Information erstmal nicht viel. Außer das deine Chance rein mathematisch bei 1:4 liegt. Und dieser Information ist so gut wie bedeutungslos.
Ein Entscheider und/oder Einkäufer muss in der Regel eine Vielzahl von Angeboten einholen um einen Kauf zu rechtfertigen, selbst wenn er sich insgeheim für einen Lieferanten oder Dienstleister entschieden hat.
Tendenzen, Vorlieben, schlechte und gute Erfahrungen mit bestehenden Mitbewerbern erfahren wir nur vom Federführenden persönlich.
Wenn du jetzt zu diesem Zeitpunkt erst damit beginnst die Durchwahl des Federführenden eines Projekts zu eruieren, dann bist du sehr spät dran.
Falls kein Durchkommen beim Entscheider möglich ist…
…dann steht und fällt das Angebot und dessen Konvertierung in einen Auftrag mit der Überzeugungskraft, die Ihr Ansprechpartner in sich trägt, wenn dieser das Angebot beim Entscheider vorträgt.
Der Influencer ist jetzt zu unserem verlängerten Arm geworden, er macht jetzt den eigentlichen Pitch für uns. Bitte nicht falsch verstehen, das ist keine optimale Situation, aber eine Möglichkeit, wenn wir einfach keine Möglichkeit haben mit dem Chef direkt zu kommunizieren.
In diesem Szenario ist der Mitarbeiter des Federführenden, hoffentlich starker Influencer, zu unserem Verbündeten geworden.
Wichtig! Ehe du diese Strategie fährst, stelle bitte sicher, dass der Mitarbeiter, welcher für uns die Empfehlung vorträgt, eine starke innerliche Überzeugung unseres Angebots hat.
Diese Person muss unbedingt zu 100% hinter deinem Angebot stehen, sonst wird’s höchstwahrscheinlich schief gehen.
Die Neukundengewinnung war erfolgreich!
Schließlich bist du am Ziel angelangt, dein Angebot wurde akzeptiert und ein Auftrag war die Folge. Du hast das eigentliche Ziel der Leadgenerierung B2B erreicht, die Gewinnung einen Neukunden.
Wenn deine Dopamin Werte jetzt auch in den Himmel steigen, dann genieße dieses Gefühl für einen kurzen Augenmoment.
Obgleich ich dir das Erfolgsgefühl sehr gönne, bin ich mir als „alter Hase“ im B2B Vertrieb bewusst das es eigentlich noch zu früh ist in Jubel auszubrechen.
Der erste Auftrag, und damit die erfolgreiche Neukundengewinnung, hat dich in der Regel viel mehr Zeit, Energie und Geld (Reisekosten etc.) gekosten als das hier der große Gewinn zustande kommt.
Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen nochmal so richtig Gas zu geben und deine Fähigkeit in der erfolgreichen Umsetzung zu beweisen.
Es gilt von nun an möglich viele Folgeaufträge zu erzielen, und den Neukunden in einen lukrativen Bestandskunden zu verwandeln.
Farming und Hunting!
Nur wer diese beiden Disziplinen zu verknüpfen beherrscht gehört zur Verkäuferelite im B2B Vertrieb.
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