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Zuhören ist das A und O der erfolgreichen Telefonakquise B2B

Wenn wir uns darüber klar werden wollen wie wichtig das Zuhören für die erfolgreiche B2B Telefonakquise ist, dann müssen wir uns nur unseren Körper ansehen.

Zwei Ohren zu zuhören und nur einen Mund zum Sprechen.

Die Natur hat uns nicht ohne Grund mit zweimal so viel Ohren ausgestattet. Gut hören zu können war für den Urmenschen überlebensnotwenig und wichtiger als das Sprechen können.

Im B2B Vertrieb ist das heute nicht viel anders. Ausgezeichnete Resultate in der Umsatzgenerierung sind nur die Folge einer sorgfältigen Eruierung der aktuellen Situation des Kunden, des „Status Quo“.

Um diesen detailliert eruieren zu können Bedarf es,

  1. Der richtigen, offenen Fragetechniken
  2. Der Fähigkeit zuzuhören und sich Notizen zu machen

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3 große Fehler in der Telefonakquise B2B

  1. Wir verwechseln das erste „NEIN“ + “kein Bedarf“ + „sind gut aufgestellt“ mit einer Absage
  2. Wir treffen keine gute Auswahl unserer Gesprächspartner (Neukunden)
  3. Wir verwechseln eine Momentaufnahme aus einem Gespräch welches gerade stattgefunden hat mit der absoluten Wahrheit die zeitlos wert
  4. Wir zögern mit dem Anruf, erfinden irgendwelche Gründe gerade jetzt nicht anzurufen. Denn perfekten Zeitpunkt gibt es nicht.
  5. Wir sehen Ablehnung als etwas Negatives, dadurch leidet unsere Psyche.

 

Als Vertriebsprofi müssen wir Abschied nehmen davon in negativ und positiv Kategorien zu denken. Die allermeisten Menschen wachsen in diesen beiden Bewertungssystemen auf.

Eine Situation, ein Ereignis ist entweder gut oder schlecht für uns. Neutralität fällt uns schwer, erfahren wir Ablehnung trifft uns das sofort emotional. Ob wir das wahrhaben wollen oder nicht.

Als Vertriebsprofi müssen wir uns antrainieren der Ablehnung gegenüber emotional möglichst neutral zu begegnen. Wenn wir das nicht tun, werden wir diesen Job nicht sehr lange durchhalten oder schon nach wenigen Jahren an Burnout leiden.

Ich persönlich habe schon einiges erlebt. Leute die sich in meinem Team mit 20 Jahren Telemarketing Erfahrung beworben haben aber schon bei der ersten Empfangsdame ist ein bisschen unfreundlich ihren Blockadeauftrag ausführt emotionale Verbindlichkeiten ins Gespräch nehmen die garantiert immer zum Desaster führen und niemals zum eigentlichen Ziel.

  1. „Wir sind gut aufgestellt“

Vielleicht sogar die Antwort, die wir in der Kaltakquise (Erstkontakt) am häufigsten hören. Die einzig richtige Antwort auf diese Frage sollte lauten, „davon bin ich ausgegangen, dass Sie gut aufgestellt sind“. Noch lustiger finde ich die Antwort zum Thema Anti-Virus Software und die Antwort: „Wir haben bereits eine Anti-Virus Software“, die einzig richtige und vernünftige Antwort lautet ebenfalls: Mein lieber Herr Meyer, davon bin ich wohl ausgegangen das Sie bereits eine Anti-Viren Software im Einsatz haben und optimiert nutzen“.

Zustimmung und das Offensichtliche nochmals zu betonen oder gleich vorwegnehmen, sind die besten Methoden in zu 100% gesättigten Branchen.

Beispiele für den Gesprächseinstieg: „Herr Meyer, davon ich davon ausgehen, dass sie bereits wenigsten eine Anti-Virus Software im Einsatz haben?“. Oder auch: „Es besteht kein Zweifel, dass Sie bereits eine IT-Security Lösung gegen SQL-Injektion im Einsatz haben“.

Wir können das Produkt natürlich beliebig ersetzen. Weitere Branchen wo das Prinzip der Vorwegnahme nicht nur gut funktioniert, sondern eigentlich selbstverständlich sein sollte ist die Telekommunikation, B2B Handyverträge, Telefon, Hosting und Internet. Jeder Firma hat das.

  1. Die Auswahl

In der Vorauswahl liegt die „halbe Miete“. 50% ihrer Chance zu verkaufen oder nicht, liegt in der Kunst ihr Pulver nicht an Kandidaten zu verschießen die nicht zu 100% in ihre Zielgruppe passen. Kompromissen sind hier fehl am Platz. Haben wir erstmal unsere Wunschkunden identifiziert, können wir uns dann immer noch sinnvolle Varianten zur Kompromissbereitschaft überlegen, wobei wir grundsätzlich immer eine win-win Situation ansteuern werden.

  1. Momentaufnahme

Der Begriff verrät uns bereits das der aktuelle Standpunkt eines Kunden immer nur eine Momentaufnahme ist. Menschen ändern ihre Meinung, und zwar häufiger als uns das lieb ist.

Das gilt auch für die Termingenerierung vor Ort. Ich erlebe es immer wieder wie stark unterschätz wird, dass ein Teil der Leadgenerierung immer nochmal nachgebessert werden muss.

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