Es gibt einige gute Gründe den B2B Vertrieb auszulagern.
Im Folgenden werden wir versuchen die 3 häufigsten Beweggründe zu eruieren, welche dazu führen, dass ein IT Dienstleister zumindest teilweise seinen Vertrieb auslagert. In der Regel ist das die Kaltakquise welche zur Gewinnung von Neukunden führen soll.
- Kaltakquise ist auswendig und kostenintensiv, wenn ineffizient umgesetzt
- Kaltakquise B2B geschieht immer noch zum Großteil telefonisch, dafür bedarf es spezielle Techniken und Methodiken, die ein auch noch so guter Allrounder nicht abbilden kann, weil er viel zu viele unterschiedliche Fähigkeiten täglich abrufen muss.
- Präsentation
- Produktwissen
- Marketing
- Messebesuche
Vertrieb auslagern: externe Vertriebsunterstützung B2B
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Zielgruppendefinition: Bei der Neukundengewinnen, wie der Name bereits verrät, geht schließlich und ausschließlich um die Eroberung neuer, zusätzlicher Marktanteile. Dazu gehört unter Umständen etwas mehr als nur den Höherer in die Hand zu nehmen, und los zu telefonieren. Die Erkennung von Marktchancen, Analyse des Marktes also ist von sehr hoher Bedeutung, denn nur wenn ich meine Potenziale richtig einschätzen kann, dann kann ich auch entsprechend mein Budget für die Neukundenakquise als Vertriebsleiter eines IT-Dienstleisters kalkulieren.
Die Zielgruppe – Erkennung von Marktchancen?
Soll es darum gehen Marktchancen zu erkennen, müssen wir eventuell unsere Zielgruppen analysieren. Vielleicht neue Zielgruppen hinzunehmen oder veraltete weglassen. Eine Zielgruppe kann regional oder auf eine Branche bezogen sein. Märkte in der IT-Branche befinden sich im Wandel und verändern sich mit einer Geschwindigkeit höher als je zu vor seit es das Internet gibt.
Will ein IT-Dienstleister zum Beispiel expandieren, und ist die Konkurrenz in Deutschland zu stark müssen wir eventuell in andere Länder schauen. Osteuropa, oder auch die Schweiz werden oftmals als lukrativer Markt bezüglich IT-Lösungen und Dienstleistungen stark unterschätzt.
Es gibt einen Unterschied zwischen diesen Märkten in der Telefonakquise, die sich in kulturelle und sprachliche Unterschiede auswirkt. Ein geübter Profi mit entsprechender Erfahrung in diesen Märkten wird wesentlich schneller positive Resultate zu Tage fördern als ein sehr guter Akquisiteur ohne Erfahrung in diesen Ländern.
Warum nutzen nicht alle IT Unternehmen Vertriebsoutsourcing
Wie bei jeder Beziehung ist auch eine Geschäftsbeziehung von Nach- und Vorteilen geprägt die zu größeren oder zu kleineren Teilen im Bewusstsein der jeweiligen Parteien. Wie auch in fast allen anderen zwischenmenschlichen Beziehungen werden die Erfahrungen der Vergangenheit auf die Zukunft projiziert. So funktioniert nun mal unser Gehirn.
Als Experte der telefonischen Kaltakquise lernt man schon sehr früh, dass genau diese Programmierung, wie auch viele andere Angewohnheiten unseres Gehirns, völlig Fehl am Platz ist. Erfolgreiche Neukundengewinnung per Erstkontakt bedeutet eben nicht aufzugeben und eine Ablehnung als keinen Vorwand zu nehmen es nicht immer wieder zu versuche. Klar respektieren wir eine Ablehnung, jedoch akzeptieren wir auch die Wirklichkeit, und diese ist niemals wirklich eindeutig.
Ein Entscheider, der heute noch eine eindeutige Ablehnung verschickte, ist manchmal schon sechs Monate später bei einem anderen Unternehmen beschäftigt. Wir unterschätzen viel zu häufig wie schnell und wie gravierend sich eine Situation bezüglich Interesse, Bedarf und Budget in einem Unternehmen ändern kann.
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