Szenario 1: Die Sekretärin lässt Sie abblitzen

Der Weg zum Geschäftsführer führt über die Sekretärin. Das ist nun mal so, denn kein Geschäftsführer der Welt käme noch zu irgendetwas produktivem, wenn er selbst alle Anrufe beantworten würde. Das gilt auch für Firmen mit nur 20 Mitarbeitern.

Es gibt eine Vielzahl von Studien das Kleinunternehmer ab einer Mitarbeiteranzahl von 12 anfangen muss zu delegieren, andernfalls wird seine Gesundheit massiv darunter leiden.

 Das Vorzimmer

Es gibt die unterschiedlichsten Sekretärinnen und Arbeitsanweisungen mit denen diese Damen betraut sind. Von totaler Blockade bis hin zur freundlichsten Auskunft die man sich als Vertriebler wünschen könnte.

Es gibt diese beiden Extreme und eine Vielzahl von Variationen dazwischen. Das heißt wir müssen uns für jedes Gespräch neu anzupassen, es gibt keine fixen Techniken oder Leidfäden.

Assistenz des CEO

Vorzimmerdame – unterschiedliche Szenarien!

Häufig passiert es, vorausgesetzt Sie verkaufen sich gut bei der Sekretärin, dass diese sich bei unserer Zielperson für erkundigt ob unser Anliegen denn die nötige Priorität verdient um durchgestellt zu werden.

In vielen Fällen werden wir nicht durchgestellt. Jetzt ist es wichtig dran zu bleiben, und trotzdem nicht gleich die Flinte ins Korn zu werfen.

Je nach Stimmung der Dame, fragen wir jetzt nach weiteren möglichen Ansprechpartner die zum Thema etwas über die Firma wissen könnten.

Verkaufen wir also Software, fragen wir nach der Software Applikationen Manager, IT-Leiter, Administrator usw.

Nicht selten finden wir über die Methode einen überaus gesprächigen Ansprechpartner in unserem Bereich. Wir als Vertriebsprofis hören zu, stellen ab und dann eine Frage und machen uns viele Notizen.

 

Was auch viele sogenannte Call Center Veteranen gerne falsch machen, weil es Ihnen nicht besser beigebracht wurde ist, sich auf den einen Entscheider festzubeißen.

Kennen Sie das auch?

Ellenlange Listen im CRM mit 67 Mal „nicht erreicht“, „nicht anwesend“, usw.

Wer braucht denn diesen Mist?

Soll das ein Tätigkeitsnachweis sein?

Mal ganz ehrlich diese Art von Tätigkeitsnachweis ist die einfachste zum Fälschen. Und ich sage das ausdrücklich und deutlich, weil es immer noch unheimlich viele Call Center gibt die mit der KPI Schlagzahl arbeiten. Nicht nur damit „arbeiten“, sondern auch die Leistung eines Agenten bemessen und ich habe sogar schon erlebt das es Abzüge vom Boni gibt und/oder Stundengehalt.

Inside Sales Teamleiter

Gut, wenn jemand keine Leistung bringt, muss ein Gespräch unter vier Augen stattfinden. Kein Zweifel.

Aber die Schlagzahl als Instrument verwenden, das ist idiotisch, denn es gibt viele Mittel und Wege diese zu fälschen.

Also, ich bin jetzt leicht abgeschweift.

Bitte etwas mehr „out of the box please”.

Bitte nicht immer nur das tun was alle tun, oder was ein Trainer dir als Agent/Inside-Sales/Vertriebler irgendwann mal beigebracht hat.

Wir müssen auch der stupidesten Telefonakquise den Kopf immer eingeschaltet lassen. Erreichen wir den Entscheider 40 Mal nicht, und fällt uns nichts Besseres ein als es ein 41igstes Mal zu versuchen, unterscheidet uns HUNTER in keiner Weise vom Rest der Schafsherde, richtig?!

Unsere Aufgabe in der Kaltakquise B2B ist es, eine Firma, eine Abteilung, ein Projekt als gesamtheitlich zu profilieren. Schritt für Schritt lernen wir ein Unternehmen immer besser kennen.

In seiner Struktur bezüglich IT, Entscheidern, Prozesse usw.

Das ist professionelle Neukundenakquise!

Szenario 2: Wir werden direkt von der Assistentin der Geschäftsführung nach unten durchgereicht.

Auch hier gibt es die unterschiedlichsten Variationen wie das passieren kann. Je nach Vorschriften, Lust und Laune der Person.

  1. Sie werden direkt verbunden

Das hat seine Nachteile denn unter umständen erhalten Sie weder den Namen noch die Durchwahl der Person an die sie weitergeleitet werden. In der Regel ist das ein Abteilungsleiter oder Gruppenleiter eines Fachbereichs oder ähnliches. Meist haben sie nicht die Zeit diese zwei wichtige Information abzufragen. Es kann jedoch passieren das sie auf einen Anrufbeantworter landen der Name und/oder Telefonnummer vorspricht. Wenn nicht, müssen wir nochmals die Mühe machen und bei der Assistentin anrufen. Es hilft einfach nichts. Sonst wäre die bis dahin investierte Arbeitszeit komplett verloren gewesen. Sie haben gewartet, telefoniert, gewartet und wissen kein Stück mehr wie zuvor.

  1. Sie werden nicht direkt verbunden

In dem Fall, fragen wir nach den Kontaktdaten, sind die Vorschriften im Unternehmen so das wir diese nicht bekommen, (immer häufiger der Fall), akzeptieren wir diese Vorschriften ohne wenn und Aber, und fragen gleichzeitig welcher Zeitpunkt am besten wäre um wieder anzurufen.  Häufig arbeitet die Assistenz mit einem CRM oder ähnliches welches ihr erlaubt Einsicht in die Abwesenheit und der Gründe zu haben. Urlaub, Krankheit und Termine mit einem Zeitstempel.

So können wir unsere Wiedervorlagen präzische planen und eine effiziente Pipeline aufbauen.

Noch ein wichtiger Kaltakquise Tipp…!

Sollte es Ihnen zu häufig passieren, dass Sie sofort in die Fachabteilung verwiesen werden, jedoch ihre Zielperson definitiv der Geschäftsführer ist, dann könnte es auch an der Ansprache liegen. Diese könnte du Experten lastig sein.

Kaltakquise Tipp

Kaltakquise Tipp

Merke: Überarbeiten Sie ihre Methoden und Leidfäden, wenn Sie denn überhaupt welche nutzen, regelmäßig. Insbesondere wenn Sie mit ihren Resultaten nicht zufrieden sind.

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