Sie leiten ein Unternehmen mit derzeit vollen Auftragsbüchern und ihr komplettes Vertriebsteam ist ausgelastet („Land unter“).
Es bleibt kaum Zeit für die Verarbeitung von Anfragen und Papierkram geschweige denn für die Identifizierung von weiteren Neukunden mit lukrativen IT-Projekten.
In der Tat genießt die Neukundengewinnung in ihrem Unternehmen gerade die niedrigste Priorität.
Gefährlich, warum:
Sämtliche interne Vertriebsresourcing ihres Unternehmens sind mit der Abwicklung bestehender Projekte oder mit der Gewinnung aktueller Projekte (Pitching, Ausschreibungen etc.) bebunden.
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In einer Phase der Auslastung erfährt ein IT-Dienstleister einen enormen Wachstumsschub, dessen negative Auswikungen es aber nicht sofort spürt.
Es werden schnell zusätzlich Consultant, Software-Entwickler etc. eingestellt um die Kapazitäten der aktuellen Nachfrage anzupassen.
Dadurch werden natürlich zusätzliche Kosten generiert welche bereits mit einer Margin einkalkuliert für die künftigen Projekte einkalkuliert sind.
Alles ist gut soweit!
Das Problem entsteht erst, wenn diese IT-Projekte abgewickelt sind. Dann ist ihr Unternehmen zwar stark gewachsen, was sehr positiv zu bewerten ist, nur gibt es plötzlich keine Aufträge mehr für die jetzt wesentlich größere Anzahl von Software Entwicklern, IT-Administratoren und Experten voll zu beschäftigen.
Gute IT Mitarbeiter sind schwer zu finden und je größer die Projekt sind desto länger dauert es bis dieser Effekt eintritt und desto stärker wird er die Unternehmensführung treffen.
Es ist daher ratsam ein stetiges Maß an Neukundenakquise laufen zu lassen, selbst wenn es Momentan so aussieht man bräuchte nie wieder einen Neukunden zu akquirieren.
Merke:
Die Akquise von Neukunden insbesondere auch im IT-Projektgeschäft sollte ein „ongoing process“ sein.
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