Geschäftskulturen in der Neukundenakquise berücksichtigen
Wer aus Deutschland raus geht und Geschäfte mit Italien oder Frankreich machen will, muss auch in der telefonischen Neukundengewinnung B2B die örtlichen Gepflogenheiten und kulturellen Unterschiede berücksichtigen und in die Marketing Maßnahmen mit einfließen lassen.
Dabei genügt es in der Tat schon innerhalb dem DACH Bereich. Ein Wiener tickt etwas anders als ein deutschsprachiger Schweizer und wiederum anders als ein Geschäftsführer in der französischen Schweiz.
Es gibt viele Vorurteile, die in der Realität ihren Ursprung haben. Beispiel, der Italiener umgeht gerne Regeln. Wichtig ist nur, die Tatsache sich dieser Charaktereigenschaften bewusst zu sein ist eine Sache, sich diesen Kenntnisstand nicht anmerken lassen ein anderer wichtiger Punkt.
Terminverschiebung
Gleich nach der erfolgreichen Kaltakquise, d.h. einen Termin generieren, kommt schon die nächste große Herausforderung. Immer häufiger werden Termine, die bereits einmal fix vereinbart wurden, dann wieder verschoben, und das gilt leider für alle Länder und Regionen gleichermaßen.
Kaltakquise am Telefon wird auch gerade deswegen zu einer immer größer werdenden Herausforderung, da Entscheider sehr häufig mi ihrer aktuellen Situation überfordert sind. An allen Ecken und Enden befindet sich die Welt im Wandel und es fehlt an Führung, Struktur, Beständigkeit. Ein roter Leitfaden der den Weg in die Zukunft weißt ist gerade heute notwendiger denn je.
Jetzt möchte ich gerne nochmal den Bogen zum Süden Europas schlagen. Der Italiener aus dem Süden der sich sein ganzes Leben so durchwurstelt. Der in einer konstanten Unsicherheit lebt, da er nie wissen kann was der nächste Tag mit sich bringt. Stellen wir fest, die Planbarkeit im Norden Europas nimmt konstant ab.
Zunehmend sind Unternehmen im Mittelstand auch wegen der langsam spürbaren Digitalen Transformation relativ eingeschränkt was deren mittel- bis langfristigen Planbarkeit betrifft. Es herrscht Unsicherheit in der Autozuliefere Branche. So langsam aber sicher bekommt es auch der kleine Maschinenbauer im bayerischen Hinterland mit, Ungewissheit macht sich breit. Wo wird die Reise hingehen? Elektroantrieb im großen Stil? Autonomes fahren in der breiten Masse?
Unternehmensberatung
Gerade in Zeiten derartigen Umbruchs sehen wir eine Chance für Unternehmensberater mit der Spezialisierung auf Digitale Transformation. Im Handel ist dieser Umbruch schon relativ fortgeschritten im Vergleich zum produzierenden Gewerbe.
Unser Akquise Tipp:
Bestätigen Sie grundsätzlich Termine nochmal ein oder zwei Tage vorher. Wenn Sie kurzfristig ihren Entscheider nicht erreichen, verknüpfen Sie die Gelegenheit mit deiner kurzen E-Mail, wo Sie beschreiben wie sehr Sie sich auf den Termin freuen und versenden Sie informatives Material falls vorhanden. Sie glauben nicht wie häufig ihr Termin vergessen wurde, es dann aber um so peinlicher ist, wenn ihre Erinnerungsemail im Postfach des Entscheiders liegt. Sie sind auf jeden Fall auf den sicheren Seiten und haben sich bei Vergessen sogar noch einen psychologischen Vorteil erarbeitet.
Gesprächskulturen
In Deutschland gilt es als unhöflichen einem Gesprächspartner ins Wort zu fallen. In Italien ist diese Art der Kommunikation Gang und gebe. Ein Süditaliener könnte meinen, Sie hätten überhaupt keine eigene Meinung, wenn Sie diesen ständig ausreden lassen.
Unser Akquise Tipp:
- Holen Sie sich immer einen Muttersprachler möglichst aus der Region. Für die telefonische Neukundenakquise in Italien ist die Grundvoraussetzung für den Erfolg.
Welche Kanäle außer Kaltakquise am Telefon lohnen sich noch?
Messen sind oft überladen und anstrengend. Mit der neuesten DSGVO sollten ein Vertriebler auch keine Visitenkarten mehr einsammeln.
Am besten ist es, wenn Sie eine App auf Ihrem Smart Phone nutzen um die Visitenkarten von potenziellen Neukunden einzuscannen. Die Kontaktdaten werden dann vollautomatisch in der Datenbank gespeichert wo jeder Kontakt gemäß DSGVO verwaltet wird.
Klick-Tipp Enterprise ist z.B. so ein Tool welches gerade mal 149,- Euro monatlich kostet. So erstellen Sie sich Ihr eigenes Netzwerk und E-Mail Liste von potenziellen Neukunden. Soviel zum Thema: Was kostet ein professionelles E-Mail-Marketing Tool?
