Die Entscheiderwelt verstehen, im B2B Vertrieb und Online verkaufen

Neukundenakquise, Online Marketing, Online Marketing Agentur, Performance Marketing

 

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Es gehört sicherlich zur vertrieblichen Kernkompetenz einen guten Verkäufer sich in die Welt eines anderen Menschen versetzten zu können.

Wie sieht also die Welt eines Entscheiders aus?

Eines der entscheidenden Merkmale ist, dass im B2B Vertrieb der Entscheider in einer deutlich höheren Fluglinie unterwegs ist als der Verkäufer.

Im B2C Vertrieb kann das auch genau umgekehrt sein. Siehe hierzu das Beispiel mit äußerst erfolgreichen eCommerce und Online Marketing Experten wie zum Beispiel Sahid Shiripour, Oliver Strauss, Jakob Hager oder Pascal Fey, der seine Online Kurse an absolute Online Novizen verkaufen möchte. In diesen Fällen muss sich der Verkäufer in die Welt des Käufers versetzten können, diese Welt jedoch befindet sich im Erdgeschoß.

Einfachheit ist Trumpf, so oder so, in welche Richtung auch immer.

Vorsicht!

Vereinfacht bedeutet nicht inhaltslos!

Mit leeren Worthülsen wie: „Online Geld verdienen ist einfach, mit dieser Methode wirst du von arm auf reich und zum Millionäre innerhalb von 6 Monaten, kaufe JETZT meinen Kurs usw.…“. Die Menschen hassen nichts mehr als verarscht zu werden, das gilt B2B wie B2C.

Das nächste was ein wirklich erfolgreicher Verkäufer drauf haben muss ist, dass er neben den Vorteilen immer auch die Nachteile im Blick hat. Eine Top Fähigkeit deshalb, weil du als Verkäufer den Fokus grundsätzlich immer auf die positiven Aspekte deiner Dienstleistung oder Produkte hast und weniger auf die negativen Dinge. Ist ja wohl auch logisch, du willst ja was verkaufen.

Schilderst du also deinem potenziellen Käufer das Paradies auf Erden ist er früher oder später weg, oder er kauft und kündigt (storniert) dann wieder innerhalb der Frist und will sein Geld wieder zurück.

Übertreibungen und überzogene Versprechungen sind also kontraproduktiv und zudem auch unethisch.

Selbst wenn es sich im B2B Vertrieb um ein technisches hoch komplexes Software Produkt handelt. Der Entscheider, in dem Fall IT-Leiter oder CEO, will nicht das Gefühl von Zeitverschwendung in sich spüren während du ihm versuchts sämtliche Vorteile im Details zu erklären ohne das Ganze auf eine Metaebene zu übersetzten.