Der 10 Sekunden Pitch – Wie überwinden Sie die Hürden bei der Kaltakquise?
Sie arbeiten im Vertrieb der IT-Branche? Die Branche boomt aber Sie tun sich schwer Ihre jährlichen Zielvorgaben für das Neukundengeschäft zu erreichen? Haben Sie sich schon einmal gefragt was Ihre größte Hürde in Ihrer Neukundenakquise sein könnte? Wann hatten Sie zum letzten Mal den Höherer in der Hand und haben versucht über das Telefon Neukunden zu gewinnen? Wurden Sie während Ihrer Telefonakquise schon Mal richtig dumm angesprochen oder als jemand der nur was verkaufen will niedergemacht? Wie viele Stunden investieren Sie jede Woche ausschließlich für die Neukundengewinnung? Von 100 Versuchen, wie häufig wurden Sie da abgeblockt und abgelehnt? Wie häufig von 100 Versuchen wurden Sie abgeblockt oder abgelehnt ohne jemals den eigentlichen Entscheider gesprochen zu haben? Mehr oder weniger als 30%, also jeder dritte Anruf? Sind Sie ehrlich zu sich selbst, und beantworten Sie sich diese Fragen ehe Sie weiterlesen. Wenn Sie bei jedem dritten Anruf oder öfter blockiert werden und nicht einmal zur Zielperson (Entscheider) durchkommen, dann machen Sie etwas falsch! Denken Sie ruhig ein wenig nach, ich warte solange auf Sie… Und? Was ist in Ihrem Kopf passiert? Die Wahrscheinlichkeit das Sie angefangen haben über Ihre Erfahrungswerte nachzudenken ist geradezu 100%. Stimmst? Desto treffender die Fragen, je länger werden Sie sich Zeit nehmen über die Antwort Gedanken zu machen. Sie werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einen internen Dialog starten bevor Sie mit der Antwort starten. Genau das erwirkt ein 10 Sekunden Pitch! Kurze, knappe, treffende Fragen die genau ins Ziel treffen. Damit ist in der Regel der Schmerz gemeint oder auch die Freude, Gier oder Liebe. Reduziert man alle Bedürfnisse des Menschen bis auf die unterste Ebene kommt man immer auf diese vier Elemente. Im Idealfall trägt Ihr Kunde zumindest einen Teil seines internen Dialogs nach außen. Er wird Ihnen Argumente, Gründe, Rechtfertigungen, Probleme des Alltags, Schmerzen alles Mögliche Erzählen und Sie als Profi werden einfach nur schweigen!
Was macht einen guten Vertriebler aus?
Zuhören und Notizen machen So wie es in Ihrer Akquise mit Sicherheit einen Flaschenhals, verschiedene Hürden und Probleme gibt, (sonst hätten Sie diesen Artikel nicht gelesen), genau so gibt es diese bei jedem einzelnen Ihrer potenziellen Neukunden. JA, richtig gehört, jeder Einzelne! Jeder Kunde hat Bedarf! Vielleicht haben Sie nur nicht das richtige Werkzeug diesen Bedarf herauszuarbeiten, die wahren Schmerzpunkte des Entscheiders mit den richtigen Fragen heraus zu kitzeln.
Zusammenfassung
Stellen Sie die richtigen Fragen. Wenn Sie sich richtig vorbereiten benötigen Sie nicht mehr als 10 Sekunden Redezeit, den Rest der Zeit spricht Ihre Zielperson. So entsteht ein Dialog bei dem Sie maximal 20% der Zeit etwas sagen und 80% der Zeit Ihr Gesprächspartner.
