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Herausforderung für die Telemarketing Agentur

Eine B2B Telemarketing Agentur die vor der Herausforderung steht für einen IT-Security Hersteller Telefonakquise (Kaltakquise) umzusetzen, steht vor einer ganz besonders kniffligen Aufgabe.

Ruft ein Call Center Agent doch im Namen seines Auftraggebers beim potenziellen Kunden an, so befindet sich dieser jedoch in der Situation sein Unternehmen zu schützen.

Die Zielgruppe eines B2B Telemarketing Agent umfasst IT-Security Officer (ISO), Chief of Information Security (CISO), IT-Leiter und unter umständen sogar den Datenschutzbeauftragten selbst.

Wie also soll der Call Center Agent in seiner Kaltakquise vorgehen?

 

Telefonakquise für IT-Security

Nicht so einfach, oder?

Nun, aus Erfahrung gibt es einige Techniken die Kaltakquise Gespräche im IT-Security Bereich möglichst schnell etwas aufwärmen.

Ein wichtiger Punkt den es unbedingt zu beachten gilt, beginnt schon bei der Erstellung des Leitfadens.

Offene Fragen, die richtigen Fragen, gute Fragen stellen. Das gilt hier mehr denn je.

Wichtig, jeder Mensch und somit auch jeder Datenschutzbeauftragte oder ISO tickt etwas anders. Einige sind super empfindlich, andere wichtiger etwas freundlicher und umgänglicher.

Telemarketing Leidfaden

Die folgenden Fragen die fast in jedem B2B Kaltakquise Leidfaden vorkommen sollte man jedoch im ersten Kontakt mit IT-Security Beauftragten vermeiden.

  1. Welches System, AV-Software, Firewall etc. befindet sich derzeit in ihrem Unternehmen im Einsatz?
  2. Mit welchem Partner arbeiten Sie zusammen?
  3. Wo beziehen Sie ihre Hardware und Software?

Viele sehen diese Informationen als sehr wertvoll und sind somit Bestandteil des Fragebogens, Leidfadens oder ähnliches einer Leadgenerierungskampagne B2B.

Ganz recht, mag jetzt der ein oder andere Telemarketing Manager einer Agentur sagen.

Tatsächlich jedoch, erzeugt man mit diesen Fragen sehr häufig nur unnötigen Wiederstand und Ablehnung bei der Zielperson im Erstkontakt.

Ein Key Account Manager tätig bei einem IT-Security Softwareherstellers jedoch benötigt diese Informationen erstmal nicht.

Die folgenden Fragen sind viel sinnvoller und werden auch bei Bedarf gerne IT-Leitern beantwortet.

  1. Wann findet die nächste Evaluierung für ihre AV-Software statt?
  2. Interessieren Sie sich für die letzten technologischen Neuigkeiten im Bereich Firewall?
  3. In welchen Zeitabständen finden in ihrem Unternehmen Teststellungen mit neuen Anti-Malware Produkten statt?

Das Ziel dieser Fragen ist es, nicht unbedingt ganz konkrete Aussagen des Gesprächspartners im Erstkontakt zu erhalten, sondern in erster Linie geht es einzig und allein darum zu testen ob überhaupt Gesprächsbereitschaft zu diesen oft etwas heiklen IT-Security Themen besteht.

Das ist alles!

Vertrauensaufbau in der Kaltakquise

Ein weiterer Schritt zur Vertrauensgewinnung kann sein, das erste kalte Gespräch mit dem Verbleib einer Follow-Up oder Info E-Mail zu beenden. Damit schlägt der Call Center Agent gleich mehrere „Fliegen mit einer Klappe“.

  1. Ein Anrufer beweist seine Identität als was auch immer. Business Development Manager, Inside-Sales Executive, Account Manager usw. Es gibt hier eine Vielzahl von Berufsbezeichnungen. Wichtig ist nur das auch im Vertriebsoutsourcing, der externe IT-Vertriebsspezialist voll als Mitarbeiter seines Auftraggebers integriert ist. So als wäre es 1:1 ein direkter Angestellter des Softwareherstellers, um bei unserem Beispiel zu bleiben.
  2. Der Anrufer erhält damit die E-Mail seiner Zielperson, und auch wenn sonst keine weiteren Informationen die Gelegenheit mit einer gut formulierten E-Mail das Interesse für die Software-Lösung die er verkaufen will zu generieren und zu steigern. Das setzt voraus, dass die E-Mail auch tatsächlich auf seine Zielperson optimiert ist und auf den Themenbereich des Interessenten genau zugeschnitten. Also standardisierte E-Mail Schablonen die jeder Call Center Agent gleichermaßen zu versenden hat, ohne Wenn und Aber, sind hier eher suboptimal. (Alles schon erlebt)
  3. Der Anrufer bekommt die Gelegenheit sofort einen Zeitpunkt (Termin) für ein telefonisches Follow-Up Gespräch zu vereinbaren.

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IT-Vertriebsspezialisten notwendig

Zusammenfassung:

Kaltakquise B2B ist immer nur so wirkungsvoll wie sie in der Anwendung auf der individuellen Zielgruppe angepasst wird. Das heißt, dass erfolgreiche Telefonakquise im Erstkontakt nur in ganz kleinen Schritten zum Erfolg führt und immer in Verbindung mit viel Erfahrung über die Branche in welcher akquiriert wird. Gekoppelt mit einem hohen Maß an individueller Anpassungsfähigkeit kann hochwertige Leadgenerierung B2B immer nur das Resultat von sehr erfahrenen IT-Vertriebsspezialisten sein, wie das bei Klein Marketing Consulting der Fall ist