Die Wahrheit über erfolgreiche Kaltkakquise B2B erfahren Sie jetzt!
Warum haben wir 2 Ohren und nur eine Nase und Mund. Auch wenn es biologisch wahrscheinlich keine verkäuferischen Gründe hatte das wir Menschen so ausgestattet wurden, dürfen wir uns das Bild, bezüglich Kaltakquise B2B am Telefon, immer vor Augen halten.
Die Bedeutung des Zuhörens ist für die erfolgreiche Telefonakquise B2B wenigstens doppelt so hoch wie rednerische Talente.
Wenn Sie in der Neukundenakquise B2B mit Fragen von ihrem Kunden durchlöchert werden und Sie aus dem Reden, Präsentieren, Rechtfertigen und Beweisen nicht mehr herauskommen, dann ist das kein gutes Zeichen für eine künftige Zusammenarbeit.
Ihr Gesprächspartner drängt Sie sofort an die Wand, wahrscheinlich hat dieser mit Ihrer Dienstleistung schon schlechte Erfahrungen gemacht.
Das ideale Verhältnis von Zuhören zu Reden beträgt gemäß der Pareto Regel 80/20. Das heißt die der absolute Profi im B2B
Vertrieb redet maximal 20% selbst und lässt zu mindestens 80% den Kunden erzählen.
Wenn wir nicht zuhören, dann wissen wir nichts über den Kunden. Wir können daher nicht auf seine individuellen Bedürfnisse eingehen. – Das A und O im erfolgreichen B2B Verkauf.
Rufen Sie uns JETZT an und wir unterstützen Sie bei der Kaltakquise B2B!
Ausgefragt?
99,9% aller Vertriebler hören zu früh auf ihren Gesprächspartner, wenn einmal an der Angel, auszufragen.
Zugegeben, fühlt sich der Gesprächspartner ausgefragt, endet das Gespräch relativ schnell und verschlossen.
Die große Kunst erfolgreicher Neukundengewinnung liegt also darin, möglichst viel Information zu erhalten ohne dem Kunden das Gefühl zu geben ausgefragt zu werden.
Das geht mit offenen Fragen. Offene Fragen, die dann immer konkreter werden in längeren Zeitabständen, sodass der Verkäufer maximal 20% redet.
Das Problem…
…dabei ist, das Ego eines Vertrieblers. Wer viel zuhört, muss sich selbst zurücknehmen. Wissen und Unwissenheit, Recht oder Unrecht relativieren.
Es geht nicht darum wer was und wieviel weiß oder wer bei einer Beanstandung im Recht ist oder nicht.
Es geht einzig und allein um die wahren Beweggründe deinen Kunden herauszufiltern, die ihn dazu bewegen werden ihr Produkt oder Dienstleistung zu kaufen und zu nutzen.
Besonders bei jungen Verkäufern ist der Ehrgeiz groß.
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Doch gilt die Regel, je zügiger Sie zum Abschluss kommen wollen, desto mehr Zeit müssen Sie sich lassen.
Einen schnellen Abschluss bekommen Sie nur dann hin, wenn Sie eine gewisse Dynamik in ihren Kaltakquise Telefonaten aufgebaut haben.
Diese Dynamik entsteht nur wenn ihr Neukunde einen starken Handelsdruck in sich verspürt. Dieser wiederum generieren Sie nur dadurch, indem sie die wahre Motivation ihres Entscheiders kennen.
Ganz sicher am Ziel sind Sie dann, wenn der Kunde von sich aus um ein konkretes Angebot, einen Lösungsweg oder einen POC (Proof of Concept) frägt.
Rufen Sie uns JETZT an und wir unterstützen Sie bei der Leadgenerierung B2B!
